私は、トレーニング指導の専門家ですが、特にボディメイク(ダイエット)を目的としている方に対しては、食事や栄養についても詳しくアドバイスを行います。
食事や栄養の重要度を知ってもらうことで、効果をより高めることができるからです。と言いますか、食事や栄養をおろそかにしていると、効果は出ません。
基本的に、パーソナルトレーニングを受講される方は、一般的に安いとは言えない料金を支払っている = やる気が満ちているため、ちょっとやそっとの食事制限では音を上げません。
もちろん、多少の波はありますが、ほぼ忠実にアドバイスを守ってくれます。
しかし、パーソナルトレーニングを受講していたとしても、うまく食事を制限することができない方も稀にいらっしゃいます。
では、そんな時はどうしているのかというと、メリットではなくベネフィットを再認識してもらっています。そうすると、少なくとも私の経験上、うまく食事を制限することができます。
ドリルを買う人は何が欲しいの？
とあるホームセンターで、ドリルを買った男性がいたとします。さて、彼は一体「何」が欲しかったと思いますか？
少しお考えになってから、下の「正解を見る」を押してみてください。
正解を見る - ごくごく普通に考えれば「ドリル」が答えになりますが、マーケティングの世界では少し違います。正解は「穴」です。ドリルが欲しくてドリルを買ったのではなく、穴が欲しくてドリルを買った、ということです。
よって
ドリル：手段
穴：目的と捉えることができます。
そして「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」この文章は、マーケティングの世界では格言として知られています。
では、なぜこの文章が格言として知られているのかというと、お客様の「本質的な目的」を見極める大切さを表しているから、です。
つまり、売り手側に対して「お客様が真に求めているものを把握する重要性」を説いているわけです。
では、なぜこの文章が格言として知られているのかというと、お客様の「本質的な目的」を見極める大切さを表しているから、です。
つまり、売り手側に対して「お客様が真に求めているものを把握する重要性」を説いているわけです。
メリットとベネフィットとは？
ドリルと穴の話は一旦終了し、次はメリットとベネフィットについて触れていきますが、その商品を買って得られる直接の利点はメリット、メリットからさらに得られる利点はベネフィット、と呼ばれています。
英会話教室を例にとると「効率的に発音や文法を覚えられる」がメリット、「たくさんの外国の方と上手にコミュニケーションが取れる。楽しい」がベネフィットです。
よって、メリットは「効果」ベネフィットは「体験」とも捉えることができます。
そして、マーケティングの世界では、メリットはもちろんですが、それ以上にベネフィットを伝えることが大切とされています。
なぜなら、ベネフィットは、そのお客様における「本質的な目的」であり、真に求めているものと考えられているからです。
パーソナルトレーニングのメリットとベネフィット
とあるダイエット専門のパーソナルジムで、24回コースを買った女性がいたとします。さて、彼女は一体「何」が欲しかったと思いますか？
もうお分かりかと思いますが、彼女は「24回コース」が欲しかったわけではありません。
彼女が欲しかったのは「メリハリのあるボディライン」や「美しいシルエット」であり、さらに言うなれば「オシャレができるスタイル」や「異性からの好意的な視線」です。
つまり、パーソナルトレーニングにおけるメリットは
・食事や栄養について詳しくアドバイスしてもらうことで、美しいシルエットを手に入れることができる。
となり、ベネフィットは
・美しいボディラインになったことで、異性から好意的な視線を向けられる→嬉しい。
となります。
お客様は、このようなベネフィットを求めて、パーソナルトレーニングを受講しているわけです。
メリットではなくベネフィットを再認識してもらう
では、ここから本題に入っていきますが、食事をうまく制限することができる方とできない方では、ベネフィットの認識度合いに差があります。
つまり、うまく食事を制限することができない方は、ベネフィットの認識が薄れてきている、ということです。
そもそも、なぜパーソナルトレーニングを受講したのか、本質的な目的を見失っている、とも言えます。
そのため、そのようなお客様に対しては、本人からのお話をしっかりと聞いたうえで、もう一度本質的な目的 = ベネフィットを再認識するところからはじめましょう、と声がけしています。
そうすると、少なくとも私の経験上、うまく食事を制限することができます。食事制限が、大きな苦ではなくなるのです。
まとめ
・この格言は、お客様の「本質的な目的」を見極める大切さを表している。
・その商品を買って得られる直接の利点はメリット、メリットからさらに得られる利点はベネフィット、と呼ばれている。
・マーケティングの世界では、何よりもベネフィットを伝えることが大切とされている。
・なぜなら、べネフィットはそのお客様における「本質的な目的」であるため。
・うまく食事を制限することができない方は、ベネフィットの認識が薄れてきている。
・ベネフィットを再認識することで、うまく食事を制限することができるようになる。
最後に1つお話ししたいことがあるのですが、なぜベネフィットを再認識することで、うまく食事を制限することができるようになるのかというと、正直なところはっきりわかりません。
ただ、おそらくですが、ベネフィットを再認識することで→明るい未来をより明瞭にイメージすることができ→
明るい未来 ＞ 今の苦痛
このような力関係となり→積極的に食事を制限するようになるのではないかと考えています。
※今回の記事は、完全に私の経験論になりますが、ぜひ利用してみてください。
